Zamień rozmowy z klientami w wyrazistą ofertę

1. Zbyt szeroka oferta: opisujesz swoje kompetencje, ale klientowi trudno rozpoznać, jaki konkretny problem mu rozwiążesz.
2. Pomysły bez sprawdzenia: budujesz rozwiązanie, zanim dowiesz się, jak ważny jest problem i czego klient już próbował.
3. Przypadkowy popyt: każde zlecenie przychodzi z innej strony. Trudno wskazać grupę klientów, do której warto docierać z jedną, wyraźną ofertą.

Rozmowy z klientami pomagają oddzielić Twoje założenia od ich rzeczywistych potrzeb. Na tej podstawie wybieramy kierunek i testujemy ofertę.

1. Wybierz niszę do zbadania

Taką, w której masz jakiegoś rodzaju uczciwą przewagę. Gdzie już odniosłeś sukcesy, na których można budować. Wypełnioną ludźmi, którzy realnie wydają pieniądze na rozwiązanie problemów, w których możesz pomóc.

2. Przeprowadź 30 rozmów w 30 dni

Znajdujemy realnych przedstawicieli Twojej niszy i docieramy do nich, najlepiej przez Twoją sieć lub intro od znajomego, ale nawet na cold invite zaskakująco często się zgadzają, gdy widzą autentyczne zainteresowanie. Zadajemy im właściwe pytania. Łatwo zadać złe, a jakie pytanie, taka odpowiedź. Potem z pomocą AI wydobywamy z wywiadów spójny model niszy.

3. Zweryfikuj niszę ofertą

Formujemy ofertę i sprawdzamy ją w rozmowach: z osobami z Twojej sieci, przez intro od znajomych albo z nowymi kontaktami. Świadomie budujemy i wykorzystujemy relacje, żeby docierać do właściwych osób.

Celem jest stan, w którym klientom błyszczą się oczy, gdy pokazujesz, co możesz dla nich zrobić. Innymi słowy: nisza, w której możesz wygrać (i w której chcesz grać). Miarą jest pierwsza sprzedaż nowej oferty albo wyraźny sygnał, że nie tędy droga.

Format programu to cztery tygodnie intensywnego poznawania metody: co tydzień mamy 90-minutową sesję roboczą w małej grupie właścicieli małych firm. Potem przez pięć miesięcy masz w cenie wsparcie grupowe. To czas, by realizować kolejne kroki we własnym tempie. W aplikacji towarzyszącej masz ćwiczenia, katalog uczestników i wspólną tablicę postępów; AI pomaga ułożyć pytania, przejrzeć transkrypty i przygotować kolejne wiadomości.

Po Twojej stronie: umawiasz rozmowy przez własną sieć, intro i nowe kontakty. Sam je prowadzisz i analizujesz transkrypty zgodnie ze wskazówkami z programu, układasz ofertę, wysyłasz ją do właściwych osób i wyciągasz wnioski z ich odpowiedzi.

Po latach eksperymentów wymyślonych w głowie zbudowałem re_invent na podstawie rozmów z ludźmi, którzy sprzedają usługi software dla firm: o tym, co przestało działać, czego już próbowali i za co są gotowi zapłacić. Sam program przeszedł więc tę samą drogę: od pomysłu do oferty opartej na prawdziwych rozmowach.

Widziałem to wcześniej w Appsilonie

Appsilon zaczynał od szerokiego „data science". Potem świadomie zawężał ofertę: najpierw do samego R, a później do R dla dużych firm farmaceutycznych. To przykład przejścia od szerokiej kategorii usług do konkretnej technologii i grupy klientów. Zawężenie oferty pomagało określić, dla kogo zespół ma szczególną wartość.

Co już widać po dwóch pierwszych edycjach

Uczestnicy z dwóch pierwszych grup mówią, że program pomógł im wykryć błędne założenia, rozbić trudne i mgliste wyzwanie na konkretne kroki oraz odblokować działanie dzięki poprowadzeniu wąską ścieżką.

Maciek z pierwszej edycji kilka tygodni po programie miał jednego płacącego klienta, a dwóch kolejnych czekało w kolejce. Przeczytaj historię Maćka.

Co biorę na siebie

Nie mogę obiecać, że rynek pokocha każdą Twoją ofertę. Mogę dopilnować, żebyś po wykonaniu zadań, przeprowadzeniu rozmów i wysłaniu oferty nie skończył z kolejnym mglistym pomysłem.

A jeśli wykonasz misje, ale nadal nie będziesz mieć pierwszej sprzedaży w obiecującej niszy, będę z Tobą pracował 1:1, aż ją osiągniesz.

Ten program jest dla Ciebie, jeśli

• prowadzisz małą firmę, która dostarcza software/AI innym firmom,
• masz już płacących klientów, ale nowe zlecenia przychodzą przypadkiem,
• jesteś otwarty na rozmowy z klientami i zmianę wyobrażeń,
• jesteś gotowy skupić się na wybranej niszy przez co najmniej 30 dni (nie musisz porzucać innych projektów, ale w marketingu i sprzedaży nisza gra wtedy pierwsze skrzypce).

NIE będzie dla Ciebie przydatny, jeśli

• nigdy nie miałeś płacących klientów,
• chcesz gotowca na biznes od zera na bazie ogólnych trendów,
• nie chcesz rozmawiać z klientami,
• nie będziesz w stanie realnie im pomóc.